どうも、Webマーケター兼中小企業診断士のトーマツです。
中小企業診断士の仕事は多種多様ですが、顧問として事業者支援にあたることを目標としている人も多いのではないでしょうか？
実際、私が主催するマーケティング研究会でも「顧問契約を取るにはどうすれば良いのか？」「顧問契約に至るまでどんな流れがあるのか？」といったご質問をいただくことが多いです。
その一方、ネットには顧問業務を獲得するまでの具体情報が転がっておりません。
そこで本記事では2024年1月時点で顧問契約を13社（2023年10月時点）保有する私トーマツが、事業者様から「相談が発生するタイミングからマーケティング顧問獲得・実行フェーズに至るまでの流れや各ステップで取るべきアクション」について解説したいと思います。
あくまでも私見100％で書き上げたものですが参考になる部分も多いと思います。
マーケティング顧問業務獲得を目指している人はぜひ最後まで読んでください。
- 診断士としてマーケティング顧問契約をとっていきたい人
相談発生からマーケティング顧問獲得・実行フェーズまでの流れ
私の経験上、顧問獲得までの流れは以下の通りです。
- 相談発生
- ヒアリングのアポ調整
- 事前調査
- ヒアリング
- 顧客類型の整理
- 課題整理・提案内容の整理
- 信頼の獲得
- 提案面談
事業者の課題やその課題に対するアプローチは千差万別であり、上記は全てのケースに当てはまるものではありませんが、当たらずとも遠からずと思います。
以降は私の事例も交えながら各ステップを一つずつ解説したいと思います。
マーケティング領域に特化した記事となりますが、大枠の流れは他領域にも適用できると思います。
ぜひ参考にしてみてください。
①相談発生
まずは相談発生ステップです。
当たり前ですが、全ての顧問契約は相談が発生するところから始まります。
相談発生のきっかけは色々考えられますが、例えば顧客・パートナー・知人・友人からの紹介であったり、自ら主導で取り組んでいるマーケティングチャネル（ホームページ、ランディングページ、SNS等）が実を結ぶパターン、あるいは公的機関の専門家派遣や窓口相談業務から相談を受ける方法など、人によってチャネルは様々でしょう。
「中小企業診断士の仕事の取り方とは？4つのパターンを分かりやすく解説」により多くの相談を得るための方法をまとめておりますので興味のある方は覗いてみてください。
相談内容は千差万別
相談者によって相談内容、課題粒度は千差万別です。
例えば「集客のためにホームページを作りたいから見積もりをとってくれ」であったり「今後デジタルマーケティングに取り組みたいと考えているが、何をすれば良いかわからないから方向性を提案してほしい」、または「新規事業の伴走支援をお願いしたい」など様々なパターンがあります。
また、このタイミングで相談者から得られる情報量もマチマチです。
外部コンサルに仕事を依頼することに慣れている相談者であれば、課題抽出しやすいように整理された情報を提供いただけることもありますが、ほとんどの場合、経営者の方が漠然とした状況で相談されることが多いでしょう。
相談の方法
対面でお会いした際に口頭で直接お願いされるケースやホームページから問い合わせを受けるパターン、知人経由でチャットツールやSNSメッセンジャーで会話を開始したりと色んなケースが想定されます。
ちなみに「相談発生から契約までに必要な期間は？」と聞かれることも多いのですが、これは当然ケースバイケースです。
早い事例で言えば初回ヒアリングの場で提案につながり、即決で契約に至り2週間程度で住む案件もありましたし、長いものでは半年以上コミュニケーションを継続したものもあります。
②ヒアリングのアポ調整
相談者への対応に応じる意向がある場合、会話を次のステップに進めなければなりません。
そこで多くの場合はヒアリングのアポ調整を行います。
もちろんテキストでのやり取りでヒアリングを進めることも可能なのですが、多くの場合、相談者の方々の頭の中は雑多な情報で整理されておらず、テキストでは真の課題にたどり着けません。
そこで私の場合、まずはzoom面談をお願いしております。
なかには「zoom面談は面倒なのでとりあえず〇〇〇業務の見積もりを取ってくれ」とお願いされることもありますが、そのような場合はお断りさせていただいております。
というのも相談者が提案してほしい内容にダイレクトに答えるだけでは真の課題解決に繋がらないことが多いからです。
この点は後ほど補足させていただきます。
相手の人となりを知る意味では対面面談の方がベターですが、こちらの時間的コストを考えると初回ヒアリングはzoomが適切であると考えています。
なのでzoom不可の方も基本お断りしております。
③事前調査
面談アポが取れたら次は事前調査です。
事前調査の目的は「相談者のボトルネック仮説を立てておくこと」です。
事前に相手のボトルネック仮説を持っておけば、ヒアリング時に深ぼるべきポイントが定まり面談効率が上がりますよね。
ただし、事前調査はやり込もうと思えばいくら時間があっても足らないので1時間と時間を決めておくなどの自分ルールを決めておくと良いでしょう。
ちなみに中にはヒアリングシートを事前送付し、初回ヒアリングの効率をさらに高める取り組みを行っている事業者もおりますが、私の場合は相手の負担を考えてこのような手法は取っていません（事前情報を頂ける場合はありがたいですし、もちろん目を通しますが）。
デスクトップ調査の調査項目は？
事前調査はネットでのデスクトップ調査を行います。
調査項目は下記のとおりです。
- HPの分析（ECの場合はモール出店の有無と口コミ調査も）
- ソーシャルリスニング
- SimilarWebを使った簡単なアクセス分析
会社概要、事業概要、業績、メンバー、プロダクト・サービス、実績等の基本情報を調べておくことももちろん重要なのですが、それよりも大事なのはマーケティング目線で相談者の事業が機能しているか？という点です。
上記事前調査を行うことで朧げながらですが顧客ターゲット（属性、ニーズ、など）の仮説が立てられます。
例えば相談者がHPを持っている場合、仮説ターゲットの心理やサイト内の行動を妄想しながら、HPのどの部分に顧客がサイト内でコンバージョン（資料請求、メルマガ登録、無料相談問い合わせ、などの相談者視点での成果のこと）することを妨げる要素があるのか？を分析します。
これらの要素をメモしておくだけでもボトルネック仮説は蓄積され、面談時のあなたの発言の説得力を向上させてくれるでしょう。
ちなみに事前調査をささっとやった程度ではターゲットに対する理解は浅い可能性が高いため、あくまでも仮説であるという割り切りを持つことも重要ですし、相談者にもそのように伝えるのが良いでしょう。
次回は「④ヒアリング」から!
次回は「④ヒアリング」から解説を再開したいと思います。
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