どうも、Tomatsuです。
この記事では2019年度2次試験『事例II』について、「私の再現答案」を交えて解説をしたいと思います。
個人ブログの特性上、独断と偏見が含まれていますが『イチ受験生のリアルな解説』として捉えて頂ければ幸いです。
事例II再現答案│2019年度（令和元年度）
まずは私個人の得点ですが、以下の通り事例IIについては「59点」と合格点ギリギリ届かずの結果でした。
各設問の再現答案と合わせて試験中の思考回路も紹介ますので、「リアルな受験生は試験中こんなこと考えてるんだな～」というイメージを掴んでみて下さい。
第1問（20点）
【設問文】
小型ショッピングモール開業を控えた 2019 年 10 月末時点の B 社の状況につい て、SWOT 分析をせよ。各要素について、①～④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説 明すること。
【解答】
S：①顧客の要望に応じた提案力②持ち前の絵心による技術力③デザイン・装飾力、等。（38字）
W： 店街中心部から離れた場所に位置し、建築から年数がたってい事。手持ちが少ないこと。（40字）
O：成長は鈍化したものの一定の市場規模が存在し週末には他地域からの来客が見込める事。（40字）
T：商店街中心部に向かう途中に大手チェーン、商店街周辺に自宅サロン、等の協業が存在。（40字）
【試験中の思考回路】
- SWOTは絞り込みが大変なので後回し
- リスク分散のために短い言葉でキーワードを盛り込む
第2問（配点30点）
【設問文】
B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセン ジャー（インターネットによるメッセージ交換サービス）のアカウント（ユーザー ID） を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信で きる。 このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるために は、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。
【解答】
助言は、初回来店時にヒアリングした顧客の好きな絵柄を基に施したアートオプションネイル写真を発信し、具体的な仕上りと高い技術力を訴求し、顧客関係性強化による来店数増加と品単価向上を図る。（92字）
【試験中の思考回路】
- 助言系の質問は「誰に？」「何を？」「どのように？」「効果」を意識
- 「誰に？」は設問文で「デザインを重視する既存客」に絞られている
- 「客単価向上」は「商品単価」X「来店回数」
- 与件文からSNSを利用した写真の発信の下りがある。この方法を踏襲。
第3問 設問１（配点：設問２と合わせて50点）
【設問文】
B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補 うために商店街の他業種との協業を模索している。
（設問 1 ） B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライ アルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。
【解答】
助言は、貸衣装チェーン店と組み、１０代の子供を持つイベント好きな高級志向の主婦層を獲得する。理由は、①貸衣装チェーンの顧客層と合致しシナジー発揮②従業者と同世代②全国と比べ人口構成比が高いため。（97字）
【試験中の思考回路】
- 助言系の質問は「誰に？」「何を？」「どのように？」「効果」を意識
- 誰にを考える際には「デモ・ジオ・サイコ」を意識
- つぎの設問との関連を意識
- 与件グラフからターゲットを絞る。10代がやけに多いな？
- パートナーを選定させる問題はどこと組むか？よりも、なぜそこと組んだのかを説明することが重要
- 理由が最も多い貸衣装チェーンを選ぼう
第3問 設問２（配点：設問１と合わせて50点）
【設問文】
B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補 うために商店街の他業種との協業を模索している。
（設問 2 ） 協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて 100 字以内で助言せよ。
【解答】
社長の季節感の表現力を活かし、季節催事の度に使える利用パックを提案する。理由はイベントの雰囲気に合った提案で愛顧向上が図れ、定期利用で顧客関係性強化により固定客化を図り、LTV向上が可能となるため。（97字）
【試験中の思考回路】
- 強みを活かす（季節感の表現力）
- 価格プロモーションって何だろう。こんな時こそ与件文ファースト。季節催事の下りが使えそう。
- 10代の子供世代を固定客化してLTV向上させるというロジックは良いんじゃないか？
事例IIを振り返ってみて
難易度
合格点以下の結果を出しておいてなんですが、今年の事例IIは「例年通りの難易度」なのかなと思いました。
ネイルサロンという男性にとってはイメージしづらい業種だったかもしれませんが、与件文自体は読みやすく、事例企業の方向性のポイントは捉えやすかったと思います。
反省点
個人的な反省点は下記です。
- SWOTの編集で時間がかかってしまった。編集の過程で、一貫性を担保する上で必要となる「季節感の表現力」の記述を落としてしまった
- 問題３設問１のターゲットで、主婦層の年齢を記述しわすれた → デモ・ジオ・サイコはきっちり記述すること
- 問題３設問１・２の繋がりが弱い → 関連性を意識した解答作りが必要
とは言えど、事例IIに関しては「大事故を起こさず60点前後を狙う」というスタンスでしたので出来には満足しています。
事例IIは「型」が大事
事例IIは「型」を意識することが大事です。
例えば、『助言問題に関しては「誰に？」「何を？」「どのように？」「効果」を意識することを徹底する』などです。
事例IIは与件文の分量が多く、情報の取捨選択が難しいので、解答の型を持っておかないと時間的に詰んでしまいます。
事例IIで使える「型」
[考え方]
- 助言問題は「誰に？」「何を？」「どのように？」「効果」
- 「誰に？」に関しては「デモ・ジオ・サイコ」を決める
- 有形固定資産が使えるか？考える
- 近隣企業とのパートナリングを使う
[解答作り]
- ○○で愛顧向上を図り、固定客化により××を向上する。
上記の記事に事例IIのポイントについてまとめていますので、こちらもあわせてお読みください。
それでは最後まで読んで頂きありがとうございました！
