巣鴨餃子×ECでコロナに打ち勝つ！餃子通販の最前線【支援先経営者にインタビューしてみたvol.1】

どうも、Webマーケター兼中小企業診断士のTomatsuです。

今回は新たな試みとして、私の支援先経営者に焦点をあてたインタビュー記事をアップしようと思います。

初回は、巣鴨の中華食堂「清緑園」を経営する福沢史可さん（中国出身）。

もともとは、知的財産の専門家でしたが「自分自身で事業を推進してみたい」との想いから、6年前に意を決して脱サラした異色の敏腕経営者です。

コロナ禍で飲食店が軒並み苦しくなる中、いち早く自社ブランド『巣鴨餃子』のEC事業をローンチ。徐々に成功の兆しが見えつつあります。

「ゆくゆくは餃子を通して大好きな日本と中国をつなぎたい」

このように語る同氏に「巣鴨餃子のEC事業にかける想い」や「来日や独立に至った経緯」について話を伺ってみました。

美味しいのは当たり前。他の提供価値も追及したい

――いきなり超絶美味しそうな水餃子の写真に度肝を抜かれておりますが、『巣鴨餃子』の美味しさの秘密はなんでしょうか？

福沢史可さん（以下、福沢さん）：はい、ありがとうございます。餃子のプロとして当たり前のことを申しますが、やはり「国内の厳選新鮮食材を調達していること」「こだわりのもちもち食感やジューシーさを出すために、弊社自慢の職人が野菜のカットから餡を包むまで手作業で作っていること」に尽きますね。

――なるほど～。失礼ながら、よく耳にする謳い文句に聞こえるのですが、他に特徴はありませんでしょうか？　←失礼

福沢さん：（笑）。ツッコんでいただきありがとうございます。強いて特徴をあげるとすると『優しく満足感のある味わい』でしょうか。

弊社の水餃子はニンニク・添加物不使用なので国産キャベツや豚肉などの厳選素材の魅力がそのまま活かせ、また、一般的な水餃子と比べて1.5倍の餡を包んでいるため一口一口の満足感が高く、思わず副交感神経が刺激され「食後に心地よい幸せな感情が芽生える」よう設計されております。

このあたりは言語化がなかなか難しいので是非お試しいただければと思います。

――たしかに！私も食べさせて頂きましたが、幸せすぎて食後にうとうとしてしまい、そのまま寝落ちしていました。笑

インタビューの様子（左：福沢さん、右：Tomatsu）

――ところで、なぜ「水餃子」なのでしょうか？

福沢さん：この点、実はEC事業の構想段階でかなり悩みましたが、やはり私が生まれ育った中国・遼寧省で幼いころから食べてきた『水餃子』の魅力を伝えたいと想ったことです。

特に祖母に作ってもらっていた水餃子はずば抜けておいしかったですね。『巣鴨餃子』にも実は祖母の秘伝のレシピが採用されています。

――なるほど。以前テレビで聞いたことがありましたが、やはり中国では水餃子が一般的なんですね。

福沢さん：そうですね。また、食品の通販をやっている以上、『美味しいものをお届けするのは当たり前』だと思っています。私はその上で、ご利用頂くお客様の生活を豊かにするプラスアルファの価値をお届けしたいと考えました。

プラスアルファの価値を届ける方法を検討する上で「水餃子」が見事にハマった形になります。

――ふむふむ。どのような形でハマったんでしょうか？

福沢さん：近年、共働きが当たり前になり、忙しい家庭が増えてきております。そんな最中にコロナがやってきて「毎日忙しいのに献立を考えなければならないのが憂鬱。一方、罪悪感を感じるのでヘルシーではない冷凍食品は使いたくない」という声をたくさん伺いました。

弊社の水餃子は添加剤が一切含まれてない自然食品100％であり、また、野菜・タンパク質・炭水化物の栄養バランスに優れ「お客様から料理を手抜きしたい時でも罪悪感を全く感じないのが嬉しい」という声を頂いております。

また、うちの水餃子に限りませんが「5分で誰でも楽々調理できるのが嬉しい」「巣鴨水餃子が冷凍庫にないと不安」という声を頂くに至り、お客様の豊かな生活に貢献できている、という実感があります。

今後もいろいろなニーズを抽出して価値提供につなげたいと思います。

いかにも罪悪感のない水餃子。これが5分で出来上がるのだから嬉しい

――ありがとうございます。ちなみにおすすめの食べ方は？

福沢さん：まずは「そのまま何もつけず食べて頂きたい」ですね。

――出た～。よくグルメ漫画で出てくる「そのままで食べて欲しい」ってやつですね。

福沢さん：笑。そうですね。巣鴨餃子の餡には既に味がついていますし、まず何も付けずに食べて餃子そのままの味を味わうのがプロの食べ方です。

一方、巣鴨餃子の味変におすすめしているのは「黒酢」と「柚子胡椒」ですね。また、鍋の一品として使うこともできますし、実は焼き餃子にすることも出来ます。

色々な使い方ができ、手前味噌ですが、一度で二度美味しいファンクショナルな水餃子であると自負しています。

焼き餃子にも使える、ファンクショナルな餃子（カッコイイ）

「危機は転機、転機は勝機」

――いやぁ、すごいですね。ここまでの話だけでお腹いっぱいですが、もう少し質問させて頂きます。なぜEC事業をはじめようと思ったんでしょうか？

福沢さん：お察しの通りですが、コロナの影響で、店舗来客数が激減してしまったことが理由です。もともとEC事業はやってみたかったのですが、忙しさにかまけて中々着手できていませんでした。

そんな折にコロナがやってきて、店舗売上が落ち、腹をくくりました。ユニ・チャーム時代に社内でよく飛び交っていた「危機は転機、転機は勝機」という言葉を思い出し、「よし、やってやるか！」と気持ちを切り替えられたのが大きかったですね。

――「危機は転機、転機は勝機」。良いお言葉ですね～。私もそのような座右の銘が欲しいです。ちなみにEC事業をはじめてみて一番難しいと感じたのはどのようなところでしょうか？

福沢さん：「全て」と言いたいところですが、やはり新規顧客の獲得に課題感を感じております。

現在、主にBASEというサービスに商品を載せているのですが、売上のほとんどは既存客からであり、新規顧客からなかなかコンバージョンが取れていません。

Tomatsuさん（松尾）にご指摘頂きましたが、アクセス解析の結果、UI/UXに課題があることが分かったため、いまはUI/UXデザイナーにも入って頂き、それほどコストがかからない改善を急いでいるところです。利益が確保できてきたら大規模に改善を加えたいと考えています。

それから、SEOやTwitterも頑張って集客力も上げていきたいですね。

BASEページのBefore/After（Beforeのバナーは情報がつぶれている）

――UI/UX改善、集客力アップ、大事ですね。一つずつ事業フェーズに見合った改善を加えていきましょう。では最後に今後のビジョンについて教えて頂けませんでしょうか。

福沢さん：ビジョンというほどのものではありませんが、1人でも多くのお客様に巣鴨餃子を楽しんでもらえるようにしたいです。

そのために、自分都合で考えるのではなく、お客様から頂いたニーズを大切にしたいと感じております。例えば、清緑園としては水餃子を推しておりますがお客様から「焼き餃子はやらないの？」「清緑園が作ったいろんな具材の餃子を食べてみたい」といった声も頂いております。

こういったニーズは非常にありがたく、お客様のニーズに応えられる組織でありたいと思います。なので、早速EC用のメニューに店舗でも大人気の「パクチー焼餃子」「しそ焼餃子」「えび焼餃子」を加えました。これからもお客様の声も取り入れながら水餃子の餡を開発し、種類を増やしていきたいと考えております。

お客様のニーズにひとつひとつ応えていくことが、巣鴨餃子の成長に繋がれば良いなといったイメージですね。

――お客様の声を大切にする。最も大事で最も難しいポイントですよね。

撮影会の様子（しそ餃子）。美味しそうすぎて記事執筆が進みません。

次回：福沢さんご自身を深掘り

――第一弾はここまでとさせて頂きます。ありがとうございました！次回は福沢さんご自身を深掘りさせて頂くインタビューをしたいと思います。引き続き、よろしくお願い致します！

福沢さん：えええ。。。まあいいですよ笑。ありがとうございました！

福沢さん、ありがとうございました！