どうも、WEBマーケター兼中小企業診断士のTomatsuです。
晴れて中小企業診断士になりました！
でも、もともと営業では無いですし、コミュニケーション能力も高い方ではないので、下請け仕事以外全然仕事が獲得できません。。。
診断士としてどうやって仕事を獲得していけば良いでしょうか？
こんなお悩みを抱えていませんでしょうか？
私も本業での営業経験はほぼ皆無ですし、コミュニケーション能力がずば抜けている訳では無いので、気持ちはとても分かります。
しかし私自身、中小企業診断士として活動していくうちに、仕事を獲得する上で重要なのは巧妙な営業トークでもずば抜けたコミュニケーション能力でもないことが分かってきました。
つまり、仕事が取れていない原因は他にあるということです。
本記事では「営業がなかなか上手くいかない方々向けに、考えられる原因と対策」について解説させて頂きます。
本記事を読むことによって、自身の手で仕事を受注する方法が分かるようになります。
診断士として1ステップ向上したい方は是非お読みください。
- 下請け業務以外、中小企業診断士として仕事が獲得できない方
営業がなかなか上手くいかない理由
まずは中々営業が上手くいかないと考えられる理由について見ていきましょう。
①そもそも商材（顧客提供価値）を持っていない
結構な方々がこのステップでつまづいておられると感じております。
「中小企業診断士って需要あるの？【考察】」でも書かせて頂きましたが、中小企業の経営者のほとんどは「中小企業診断士という資格を知りません」し、そもそも経営者は具体的に何をやってくれるのかが分からない人に相談しようとも思いません。
そのような中、ある一定数の方々は下記のような営業アプローチを取っている訳です。
これでは上手くいく訳がないですよね。
上記のケースでは、せっかく潜在顧客である経営者B様とお話しができているのに、具体的なサービスを提案できないのは非常に残念と言わざるを得ません。
受験生時代からある程度覚悟はしていましたが、診断士の認知度は低いです。
診断士資格は自身のサービスや経歴に箔をつける上で役に立つのは間違いないですが、資格自体はあくまでも補助であり、自身のサービスを持っていないとスタート地点にすら立てない訳です。
サービスの立て方について下記記事で解説しておりますので、ぜひ参考にしてみて下さい。
②商材がニッチすぎる
つぎは商材がニッチすぎるパターンです。
商材がニッチ過ぎると、経営者のニーズに合致しづらく、詳しい話を聞いてもらえる前に会話が止まってしまいかねません。
こんなイメージです。
商談の入口で経営上の優先度が低いニッチな話をされても、興味を持てませんし、最後まで話を聞いてもらえないでしょう。
ニッチな商材は、将来的なキャッシュポイントとして重要なツールではありますが、商談に挑む際には、経営課題に直結するような提案（ドアノック商材・サービス）をして、相手の気を引く所から始めるべきです。
③ニーズのない所に飛び込んでいる
ニーズのない所に飛び込んでいる例も散見されます。
例えば、下記は極端な例ですが、WEBマーケティングに特化している診断士が運営管理面に困っている経営者相手に営業してしまっている、等です。
こんなことあり得るの？と思われるかもしれませんが、関係性のない相手のニーズを事前に知ることはかなり難しいことです。
なので、手あたり次第営業しまくった結果として上記のようなアプローチを取ってしまっている例も多いと思われます。
④そもそもチャレンジをしていない（下請け業務からの脱皮を図ろうとしていない）
この状態の方々も多く見受けられます。
営業が上手くいかない理由とは離れますが、前々から気になっていましたので、取り上げさせて頂きます。
中小企業診断士になると先輩診断士から業務を請け負うチャンスが多くあります（執筆業、補助金申請など）。
これに応じることは、実績を積み上げる上では良いことですし、中には顧客との打合せや商談に同席させてくれる良心的な先輩もいるでしょう。
しかし多くの方々は、下請け業務を受けている状態に満足しきっており、自らの商材を提案するというステップにチャレンジしていないと感じます。
チャレンジせずして元請けの立場を獲得できるわけがありません。
断られても命を落とすわけではありませんので、まずは自らの営業を試してみることにチャレンジしてみてはいかかでしょうか。
中小企業診断士として仕事を獲得する方法
では仕事を獲得するにはどうすれば良いのでしょうか？
基本的には、上で述べた「上手くいかない理由を是正する具体策」を考えれば良いのです。
①資格ではなく価値を売り込む
基本中の基本ですね。
大前提として、顧客に対して価値のあるサービス（提供価値）を開発し、その価値を提案することに徹しましょう。
ただ、「価値のあるサービスを作る」と一言で言ってしまうのは簡単ですが、実際に考え出すと難しいはずです。
「なかなか良いアイデアが思いつかない・・・」と悩んでいる方は、いきなり完璧なサービスを開発しようとするのではなく、まずは、売れると「思う」レベルで良いので出来上がった段階で営業を開始しましょう。
顧客と話していく内に、顧客のニーズとの乖離に気づき、サービス内容がブラッシュアップされていくはずです。
②ドアノックサービスを作る
次に考えるべきは新規顧客との会話を始めるためのドアノックサービスを作ることです。
例えば、あなたが「M&A」に強みを持つ診断士であるとしましょう。
果たして世の中の経営者のどの程度が「M&A」に悩みを抱えておられますでしょうか？
無くはないですが、少ないですよね。
なので「M&Aの実現」という提供価値で営業活動をしようと思っても、ピンポイントな顧客にあたる可能性は少ないと言えますし、そもそも「M&A」は経営者としても慎重にならざるを得ないトピックスですので顧客との信頼や関係性も大事になります。
そこでまず考えるべきは「ドアノックサービス」から顧客との関係を作っていくことです。
上記の例でいえば「補助金申請」「WEBマーケティング」「IT化」です。
この3つの分野は多くの経営者が悩みを感じている領域ですので、いずれかに対応できるようにしておき、関係性を作ったあとにご自身の強みである「M&A」に繋げるという戦略が有効です。
ドアノックサービスは多ければ多いほど、集客力が向上しますし、キャッシュポイントに繋げられる可能性も高まります。
上記の例で紹介した「WEBマーケティング」は、ほとんどの中小企業が抱えておられる悩みです。
WEBマーケティングに1ミリでも興味を持って頂けた方は、あわせて下記をお読みください。
③自身のサービスを必要としている可能性の高い企業にのみアプローチする
営業効率を上げるには「ご自身が提供しようとしているサービスのニーズを持った企業のリストを獲得すること」が重要です。
色々やり方はありますが、今回ご紹介する方法は「クラウドソーシングを活用すること」です。
クラウドソーシングサイトに仕事を発注している企業は、外注したい業務内容をピンポイントに記載しているため、そこからニーズを類推することも可能です。
類推したニーズに対して何かしら価値提供が出来そうな場合は、クラウドソーシングサイト経由で仕事を請け負って関係性を構築し、そのサービスを提案するか、またはそのステップをすっ飛ばして直に提案することも可能でしょう。
ホームページは用意しておこう
最後に述べておきたいのがホームページの重要性です。
対面営業、リファラル営業、クラウドソーシングなど、営業方法によらず、顧客は商談後、真っ先にあなたの名前を検索するでしょう。
その際、活動実態がなければ最悪破断に繋がりかねません。
ホームページはうまく運用すれば自動集客ツールにもなりますが、ホームページの一番の機能は「信頼を与える効果」です。
士業として活動するのであれば、ホームページ、ブログなどのオウンドメディアは保有しておきましょう。
下記記事にホームページの作り方をまとめておりますので、ぜひ参照ください。
まとめ
以上、本記事では「中小企業診断士の効果的な営業方法」について個人的な見解を述べさせて頂きました。
ご質問ある方は是非コメント欄に書き込んで頂けると幸いです。
お答えできる範囲で答えさせて頂きます。
それでは、最後まで読んで頂きありがとうございました！
